以“六味地黄丸”
为例，加法：“千年古方，滋阴补肾首选”
；减法：“纯中药补肾产品，副作用小”
；乘法：“某某大厂牌，品质有保证”
；除法：“十天量，每天不到1元钱”
。
“我仔细观察，有些导购员的销售话术和销售方式都很不妥当。
顾客一进门就缠着人家生硬推销，不管别人的实际情况和需求，强行推荐高毛利品牌，这样很容易引起顾客反感，留不住人心。
正确做法是，当顾客进店时店员应主动微笑点头说：‘您好！
’，如果顾客也点了一下头，或微笑回应，但并没有答话，就让他继续浏览，不要急于向他介绍药品或保健品。
当顾客进店后左顾右盼，很可能是想寻觅某种药，但不知在哪个柜台。
这时，店员可以主动招呼，含笑询问他有什么需要。
这种情况下反应必须迅速、及时，立刻帮顾客找到他需要的药品。
当顾客从开放的柜台上取出某一盒药仔细查看时，店员应趁机走近，向他亲切打招呼后，再对他手中的药品做一个简短介绍。
若顾客有兴趣听，就继续；如果顾客不想多听，或已将药品放回柜台，就千万别再多话。
因为此时顾客有自己的想法，如果店员继续介绍反而会引起反感。
当顾客与其同伴面对某一药品或保健品讨论时，店员可以走近一点，听听他们议论的内容，趁他们对话的空隙，礼貌地介入，然后很自然地顺着他们的讨论内容，对这一药品或保健品做介绍，观察他们的反应调整介绍深度。
总之一定要尊重顾客，让顾客有轻松自在的感觉。”
他还针对“点名买药的顾客”
、“目的不明的顾客”
、“休闲游逛的顾客”
、“打听问询的顾客”
、“冲动购买的顾客”
等五种不同的顾客类型分别做了应对说明，又教授了如何揣摩不同年龄段顾客的消费心理。
与会者们惊讶他对药品销售的了解，问他是否曾从事相关职业。
冷阳笑道：“还真让你们猜着了，大一时我在药店做过兼职，药品销售瞧着简单，其实大有学问，特别考验销售人员的语言水平。
举个例子，‘这盒药的效果相当好，就是价钱稍微贵了点儿。
’和‘这盒药的价钱稍微贵了点儿，但它的效果非常好。
’这两句话比较起来，除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有任何变化，但却能让人产生截然不同的感觉。
前者先告诉顾客‘质量好’的优点，然后再说‘价钱高’的缺点，听起来会给顾客一种‘这么贵，值得买吗？’的感受。
后者的情形刚好相反，先把‘价钱高’的缺点告诉顾客，然后再点出‘质量好’的优点，所以整句话听起来重点在后面，顾客可能会想‘有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧。
这样买卖就做成了。”
众人拍手，陈姐喜滋滋道：“冷先生，我看你的经验都很宝贵，抽空再给我们的销售人员上堂课吧，教教他们怎么接待顾客。”
冷阳爽快应允，接着阐述目标与激励制度版块。
在各店销售目标上，依照门店目标＝门店营业额占比X当月商品销量总目标进行考核。
例如，一个门店销量占整个连锁业绩的8%，一个连锁月单品总目标销量是1000盒，该门店就要卖到80盒。
门店分解完月度目标后，再将目标分解到每个人和每一天，以便统计考核，跟进进度，并使单人明确其日均销量目标。
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